BDRとSDRの違いとは？役割・KPI・大手開拓での使い分け

1. BDRとSDRの違いを比較する

BDRはBusiness Development Representative、SDRはSales Development Representativeの略です。どちらも、見込み顧客との接点をつくり、商談につなげる役割を担います。

本記事では、営業側が対象企業を選んで接点をつくる活動をBDR、問い合わせや資料請求などの反響を起点に商談へ進める活動をSDRとして整理します。企業によって呼称や担当範囲は異なるため、役職名だけで仕事内容を判断しないことが大切です。

HubSpot「インサイドセールスのBDRとは？」：BDR・SDRの用語と、アウトバウンド／インバウンドの整理を参照。以下の運用例はTHRUの考え方です。

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2. 「大企業ならBDR、中小企業ならSDR」だけでは分けられない

大手企業から問い合わせが入ることもあれば、中小企業を指名して開拓することもあります。企業規模に加えて、「今どのような接点があるか」を見て担当を決めると、現場で迷いにくくなります。

たとえば、狙っていた大手企業から資料請求があった場合は、すでに送っている手紙や電話の履歴を確認してから連絡します。BDR担当とSDR担当が別々に同じ説明を送ると、相手に負担をかけてしまいます。

連絡先が一人見つかった段階と、導入検討に関わる部門が分かった段階も区別しましょう。資料を請求した人が最終決裁者でなくても、その人が何を知りたくて請求したのかを理解することが、次の接点につながります。

3. 自社では、どちらを優先すべきか

最初に確認したいのは、現在ある営業機会を取りこぼしていないかです。問い合わせに返答できていない、資料送付後に止まっている場合は、まず反響への対応を整えます。そのうえで、今の集客では会えていない企業への接点づくりを考えます。

すでに反響へ対応できていても、受注したい企業からの問い合わせが少ない場合は、BDRを検討する余地があります。候補企業を選び、その企業に合う提案の仮説をつくる時間を確保します。

4. 大手開拓のBDRは、企業調査から始める

THRUのEnterprise BDRでは、まず取引したい企業を決めます。目安は40〜100社程度。件数を埋めることより、一社ごとに営業する理由を説明できるかを重視します。

企業が決まったら、提案テーマに関わる部署・役職を調べます。IR、ニュース、人事異動、新規事業、採用などから企業の動きを確認し、「なぜ御社なのか」「なぜ今なのか」を言葉にします。

その内容を直筆レターで届け、電話でフォローします。手紙は接点をつくる手段の一つです。相手の関心や連絡方法の希望に合わせて、商談で話すテーマを具体化していきます。

5. BDRとSDRのKPIは、分母をそろえて確認する

接点のない企業へのアプローチと、問い合わせへの対応を、同じ商談率だけで比較すると判断を誤ります。連絡前の関心や、対象に含める条件が異なるからです。

BDRでは、選定した企業数、接点を持てた企業数、会話できた相手の役割、実施した商談数を追います。SDRでは、対応対象の反響数、初回連絡までの時間、会話できた人数、実施した商談数を確認します。

どちらも、日程が決まった商談と、実際に行われた商談は分けて記録します。案件化や受注の情報を営業担当から戻してもらうと、どんな入口が次の提案につながったかを振り返れます。

• 対象を固定する：どの企業群・反響群を集計しているか。
• 期間をそろえる：連絡開始から、いつまでの結果を見るか。
• 重複を分ける：同じ企業・人物への複数回連絡をどう数えるか。
• 商談の中身を見る：相手の役割と、話せたテーマは何か。

6. 分業で決めておきたい、商談の引き継ぎ条件

商談担当者に日程だけを渡すと、相手は同じ説明をもう一度求められることになります。引き継ぐ情報を先に決め、分からない項目は「未確認」として残します。

小さなチームで兼務する場合も、反響対応の時間と、対象企業を調べる時間を分けて確保します。外注する場合は、商談の条件、記録の形式、顧客への連絡窓口を社内と支援会社でそろえておきます。

7. BDR・SDRについてよくある質問