1. CxOレターで、誰と何を話したいかを決める
CxOレターは、経営層など特定のキーマンに向けて送る営業の手紙です。THRUでは、役員に限らず、提案に関係する本部長・部長など「会うべき人」を調べ、一社ごとに連絡する理由を設計します。
最初に決めるのは、紹介したいサービスの説明量ではなく、相手と話したいテーマです。企業の事業方針、担当者の役割、自社が提供できる価値が重なるところを探します。
2. 手紙を書く前に、企業を調べる
企業サイト、IR、事業計画、プレスリリース、人事発表、採用情報などから、企業が今取り組んでいることを確認します。資料名と公表日、根拠となる箇所を残しておくと、文面の確認やフォローコールでも使えます。
公開情報だけで、相手の課題や予算を断定しないようにします。「人材育成に困っているはず」と決めつけるのではなく、「出店拡大に伴う育成の仕組みづくりで、お役に立てるのではないか」と、提案の仮説として伝えます。
| 調べる情報 | 文面に落とすときの問い |
|---|---|
| IR・事業戦略 | 重点方針と自社の提案が、どこでつながるか |
| 新規事業・出店・投資 | 今取り組む理由を説明できるか |
| 人事・組織 | この役職・部署に連絡する理由は何か |
| ニュース・採用 | 事業の変化を示す情報か。単なる推測ではないか |
3. Why you / Why nowを、一文ずつ整理する
Why youは、相手の企業や人物を選んだ理由です。Why nowは、今そのテーマを話したい理由です。両方を明確にすると、企業紹介だけで終わらない手紙になります。
時期の根拠がないときに、緊急性を演出する必要はありません。確認できた取り組みと提案の接点を誠実に伝え、現状や実施時期は会話で確かめます。
Why you：店舗運営の標準化に取り組む方針と、当社の教育・運営支援がつながる。
Why now：新規出店を進める時期に、拠点間で運用をそろえるテーマを話したい。
架空の企業・取り組みを想定した例です。実際の送付時は公表内容と担当者の役割を確認します。
4. 営業手紙の本文は「背景・提案・会話のテーマ」で組み立てる
冒頭で連絡した理由を伝え、続いて自社が役立てる内容を示します。実績を載せるときは、公開できる事実だけを簡潔に使います。数字や顧客名が出せない場合は、対応できる業務や支援の進め方を具体的に説明します。
A社 店舗運営本部長 様
突然のお便りにて失礼いたします。店舗の教育・運営支援を行う、〇〇株式会社の〇〇と申します。
貴社が取り組まれている店舗運営の標準化と、新規出店の方針を拝見し、お手紙を差し上げました。
出店を進めながら各店舗の育成・運用をそろえる取り組みで、当社の支援がお役に立てるのではないかと考えております。
貴社の現在の運用を伺いながら、取り組みの進め方について意見交換の機会をいただけましたら幸いです。
構成を説明するための文例です。企業の課題を断定せず、確認した情報に合わせて書き換えます。
5. 締め方は、会話で共有できることを具体的にする
「ぜひご検討ください」だけでは、相手は何を検討すればよいか判断しにくくなります。商談で共有できる情報や、一緒に整理したいテーマを一つ示すと、次の一歩が明確になります。
大手企業開拓を提案するなら、候補企業やアプローチ仮説を打ち合わせで共有する、という結びが考えられます。ただし、まだ作っていないリストを「作成済み」と書いてはいけません。用意した内容に合わせて伝えます。
貴社の事業内容を拝見し、開拓候補となりそうな企業と、アプローチの仮説をいくつか整理しております。
お打ち合わせの際に候補と選定理由をご共有し、貴社の方針を伺いながら意見交換できましたら幸いです。
候補を実際に整理できている場合に使う文例です。面談時間を固定せず、話す内容を伝えています。
6. 送付前に確認し、到着後の会話まで準備する
直筆にする前に、宛先、事実関係、提案の筋道を確認します。書体や紙だけでなく、読んだ相手にとって連絡の理由が分かるかを見直します。
- 企業名、所属、役職、氏名、住所は最新の確認情報か。
- 引用した方針・ニュースと、提案内容がつながっているか。
- 推測した課題を事実として書いていないか。
- 実績や作成済み資料について、言い過ぎがないか。
- フォローコール担当者が、手紙の要点を説明できるか。